\"Wollen nicht über IT reden\

Nach einer Bilderbuchkarriere bei CA (Computer Associates) ist Stefan Trondl seit Mitte letzten Jahres Country Manager des Softwarekonzerns in österreich. Im Gespräch mit dem Report spricht der Vertriebsexperte über sein Ziel, gemeinsam mit kompetenten Partnern das Management der zunehmen komplexen IT-Welt zu vereinheitlichen und zu vereinfachen.

Report: Wie geht es CA? Was sind Ihre Ziele für 2008?
Stefan Trondl: CA geht es in österreich gut. Wir schaffen es, unsere Vorgaben mit ziemlicher Regelmäßigkeit zu erfüllen. Zwei Dinge stehen heuer im Fokus. Zum einen wollen wir weiterhin unser großes Bestandsgeschäft sichern, zum anderen gibt es eine Reihe an neuen Produkten, mit denen neue aber auch bereits existierende Kunden ansprechen werden. Das Bestandskundengeschäft bleibt aber sehr wichtig: wenn wir dort den Fokus verlieren würden, könnten wir dies auch nicht mit neuem Geschäft kompensieren.

Die Hersteller selbst sind nicht gerade mit unermesslichen Mitarbeitergrößen in den Landesorganisationen gesegnet. Wie wollen Sie hierzulande ein breiteres Portfolio in den Markt liefern?
Wir haben gegenwärtig 50 Beschäftigte in österreich, die aber aufgrund der Nähe zum regionalen Headquarter in Deutschland nur wenig administrative Aufgaben erfüllen müssen und direkt bei den Kunden sind. Die Produktverbreiterung in neue Marktsegmente vor allem im Mittelstand werden wir nun über lokale Partnerschaften erreichen. Anders ist dies nicht möglich.

Sie feiern heuer ihr zehnjähriges Jubiläum bei CA. Was hat sich im Bereich IT-Management über diesen Zeitraum geändert?
Den klassischen Produktverkauf, von dem sich die Branche verabschiedet hat, gab es noch bis vor ein, eineinhalb Jahren. Heute geht es darum zu verstehen, welche Rolle die IT in einem Unternehmen spielt. Wir wollen den Kunden verstehen - was ihn bewegt, was ihm bei seinen Geschäften hilft. Dabei versuchen wir in Kundengesprächen nicht über IT zu reden. Im Fokus jeder Lösung stehen in erster Linie die Businessinitiativen eines Unternehmens, etwa in welchen Bereichen es wachsen möchte. Daraus leiten sich dann die IT-Initiativen ab: beispielsweise wie ein Portal gebaut und abgesichert wird. Man spricht nicht über Einzelkomponenten, sondern über Steuerungen und Services. Die IT selbst ist Commodity geworden und muss von selbst laufen. Der Großkundenbereich versteht dies seit Jahren bereits. Man kann diese Sichtweise mit der Nutzung eines Fahrzeugs vergleichen: Wenn jemand ein Auto hat, will er wissen, wie es anspringt. Er muss nicht wissen, was dahinter passiert.

Ist der Mittelstand auf dem gleichen Wissensstand wie der Enterprisebereich?
Viele Unternehmen stehen vor den gleichen Herausforderungen, die die Großen vor drei bis fünf Jahren hatten. Die Themen kommen verzögert, decken aber alle Bereiche ab, die wir bislang auch bei den Konzernen hatten. Nun beschäftigt sich auch ein Mittelstandsunternehmen mit vielleicht einem Produktionsstandort in Osteuropa und sieht die Notwendigkeit eines Remote-Management-Tool in der Zentrale in Wien. Früher konnten die IT-Verantwortlichen noch in den Keller gehen, um nachzuschauen, ob der Server läuft. Heute sind Know-how und Equipment oft an ganz anderen Plätzen, die letztlich ein IT-Management-Konzept bedingen.

Ein Word-Rap zu den Topthemen 2008?
Das Begräbnis, das dem Mainframe vor ein paar Jahren noch angedichtet wurde, hat nicht stattgefunden. Securitylösungen wie ID- und Access-Management werden extrem stark nachgefragt. Performanceoptimierung beim Webauftritt und Webservices werden wichtiger. Jede Java- und .Net-basierte Applikation sollte in ihrer Performance gemanagt werden. Und das gewachsene Sicherheitsgefüge auf der Client-Server-Basis in den Firmennetzwerken lässt sich auch ins Web übertragen. CA wird das Wachstum in österreich fortsetzen - die Konjunkturlage sieht absolut danach aus.

Zur Person Stefan Trondl ist seit August 2007 Country Manager von CA österreich. Er begann nach mehreren Positionen in der IT-Branche, darunter bei IBM, 1998 seine Karriere bei CA im Direktvertrieb. Anschließend wechselte er in den Bereich Osteuropa und Mittlerer Osten. Ab 2003 verantwortete Trondl den Ausbau des Partnergeschäfts in österreich und übernahm 2004 die Position des Sales Director österreich.